商業模式丨裝企步入賠本賺吆喝怪圈,“錯”在哪里?

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  眾所皆知,近幾年傳統裝修公司面臨著巨大的生存壓力,地產市場政策收緊,新興消費群體崛起,行業內部競爭激烈,負面新聞頻發,獲客成本高、產業鏈條長、涉及角色多、客戶流失率高等。行業與市場的風云變幻,無一不昭示著那些靠傳統經營模式就能搶奪市場的思路早已是昨日黃花。


  以史為鑒 可以知興替

  想當年,即便是風云叱咤多年的封建習俗與律法,從遠古的甲骨文到現代的簡體文字,在歷史的逐步演變中也不斷被代替、被推進;又例如馳騁縱橫千年的交通工具與方式,從古代的馬車到近現代的汽車,在朝代的迭起變化中亦承接前后、推陳出新。還有離我們最近的前車之鑒就是諾基亞的例子。

  傳統裝修公司在整個產業鏈進程中,本就是一個階段性的產物,就像以前傳統的裝修公司干掉了馬路游擊隊,把一個個包工頭收編成為正規軍,這是一個道理。之前市場的紅利期,很多經營者都趁著這段時間賺到了錢,當市場調整,這波紅利退潮的時候,如果我們的觀念跟不上市場發展,消費理念的變遷,還在守著老派的做法,當然會跟不上發展的步伐。

  變則生 不變則亡

  傳統裝修公司的參與者有很多:經營者、設計師、銷售員、施工員、監理員、配送員等等,然而在每個人員的參與過程中,無論是從獲客報價、設計簽單、施工管理到最終交付的任一環節中,仍然存在著一些并沒有被解決的痼疾,遭到消費者的詬病。

  其實這些都給了我們一個很大的啟發:當公司發展遇到瓶頸時,這時候你首先要思考的是你的商業模式是否已落后于時代的發展而不是集中在馬車上找問題,畢竟,馬車跑得再快它還是馬車。

  很多企業,要么沒有認識到商業模式的價值,仍在傳統管理的窠臼里掙扎;要么認識到商業模式價值,沒有方法指導;要么能夠設計商業模式,但是缺少實施商業模式的整合資源能力和團隊運作能力。

  以下我們對傳統裝修公司目前普遍存在的經營模式進行“庖丁解牛”,助力各位經營者找準新的發展模式,打破對傳統商業模式的依賴。

  1、供應鏈整合能力

  多數中小型裝修公司是區域性服務,所以在整合供應鏈的能力上很有限。業務范圍小,訂單量也有限,在當地的材料采購上就很難有議價權。缺乏規模性集中采購,生產、物流、配送、安裝及售后的成本都比較高。強大而穩定的供應鏈,是確保產品價低質優的關鍵。

  要知道,裝修行業的價值鏈很長,每個環節都要沉淀10%-20%的成本,其中供應鏈的沉淀成本是最高的。一般從廠家出貨會經過省級總代、分銷商層層加價,平均算下來,基本是翻三倍,裝修公司利潤被大幅擠壓。

  2、生產模式

  以門為例,在國內至少有上萬家大大小小的企業,多年來一直采用定制化的非標準生產營銷方式,基本都是手工量身定做,形不成流水線。由于做不到標準化,一個單子一個尺寸一個規格,不少裝修公司反映到:“做得很碎,做的過程中環節也多,出錯的機會很多。”如果把門作為統一標準向廠商下單,則會壓低了SKU(庫存量)數量,從而達到降本的目的。

  對非標產品進行標準化改造,通過工業化的大規模生產和標準化服務來降低成本。

  3、施工工藝

  絕大多數施工工人沒有接受過專業的技能培訓,更多是來自于師傅的言傳身教。這就導致了不同的施工工人在面對同一道工序時,都用自己的那一套“方法論”,全憑個人經驗,難以形成標準化的工藝標準。

  比如一個精裝房,采用的地板、瓷磚、潔具等都是一線大品牌,但還是會出現腳線沒對齊、漏水等問題。這不是材料問題,而是施工工藝問題。在材料相同的情況下,工藝做法的不同會直接影響到裝修交付時間以及消費者的體驗感。

  4、工地管理

  當一家裝修公司有多個工地在同時作業,如果缺乏規范的工地管理,工地就會亂,從而導致項目延期,甚至是預算超支。

  施工過程是一個復雜的過程,涉及的工種多,各工種的交叉作業、工序的先后順序對保證施工質量都是至關重要的。裝修公司往往會把不同的環節外包給不同的第三方,這就導致管理變得不可控,出了問題責任人不清晰,業主也不知道找誰。裝修公司可以通過自動化、信息化、智能化的一些系統工具,通知供應商發貨、提醒項目經理材料什么時候到場、提醒工人什么時候去哪個工地施工、實時匯報工地施工明細等等,這樣極大地提升了工地管理的效率。

  5、數據系統

  裝修公司業務中涉及多環節流程,但許多裝修公司卻仍用著已被時代淘汰的數據分析報表,既耗時,勞神費力,又不夠直觀,無法直觀展示數據間的關聯。目前一些比較大型的裝修公司都在運用新型數據統計工具,例如ERP管理系統,一些條件較好的平臺型企業也會獨立研發一套數據管理系統,從而輕松控制公司業務流程。

  例如許多裝修老板對系統的報價體系不屑一顧,認為那個太繁瑣,不適合操作。但是良好的報價體系確實是有效降低成本的途徑,像做整裝的公司,如果可以實現硬裝軟裝一體化設計同時又可以現場快速查庫存、快速報價,快速出預算,那么絕對會提升客戶的體驗感,從而大大提升簽單量。

  6、技術革新

  曾經有裝企老板抱怨過,3個設計師,4個通宵,設計出來的效果圖成功被消費者拿來當廢紙,有沒有考慮過你的設計圖紙已經落后?有沒有想過通過什么方式可以讓終端銷售變得更簡單,體驗感更好。例如家居界正火的VR營銷,又例如市面上還有一些軟件系統可以進行一站式選材,實現“空間規劃、水電布局、主輔材、定制家具、配套產品”等相關環節的一體化設計。

這些功能強大的軟件可以實現當場修改方案,不需要消費者回家等待,避免客戶中途被截胡。消費者哪里不滿便改哪里,讓你快速搞定消費者,快速簽單。如果裝修公司擁有一套這樣的設計系統,相當把自家設計師的水平進行了一次全面升級。

  如果一個企業商業模式設計中能讓最終消費者有了很好且持續不斷地參與感,就是成功了一半。這個方面騰訊QQ、微信做得是非常優秀的,它的特點體現在最終消費者之間彼此溝通產生的內容,而這個內容是消費者產生參與感的重要基礎。

  建一部汽車 而不是改造馬車

  過去裝修市場是金字塔狀的,剛需裝修占絕大部分,而近年來國民收入增長迅速原來買得起房剛性裝修需求的客戶已經向中產階級邁進,向著個性化定制,追求品質,追求設計方向轉變。由于近年來家裝工程部分的利潤微薄,家裝公司作為家裝環節的上游,更希望通過整合產業鏈來降低成本,從而獲取額外利潤。“而對于消費者來說,也希望服務是一體化的。

  為此,對于裝修公司來講,在時代呼喚下,應不斷完善自身的管理和服務。行業發展的趨勢必定促使有上下游資源整合能力的品牌公司崛起和裝修模式的革新:例如把復雜的家裝打造成了標準化的產品,統一工藝、統一材料,統一報價,統一售后服務,改革管理體系等等。

  盡管前兩年上百家裝企的倒閉為家裝行業的發展敲響警鐘,但從另一種角度來看,它也吹響了新機遇、新科技、新消費的號角。這種趨勢也倒逼著企業對自身的運營、體系、規模、成本等進行全面梳理和升級。品牌化、規模化以及產業化已成為提升競爭力的核心。那些沒折騰過來的,只能被市場淘汰。

  行業的未來終將屬于主動求變的集體以及個體,現在行動還不算晚。

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